МАЛЫЙ БИЗНЕС – «ВТОРОЙ СОРТ» РИТЕЙЛА?



МАЛЫЙ БИЗНЕС – «ВТОРОЙ СОРТ» РИТЕЙЛА?
#PRO РИТЕЙЛ

Дмитрий Сизов, генеральный директор сети магазинов бижутерии Selena

На одной из конференций представители малого бизнеса рассказывали про убеждение в сфере ритейла, что небольшие компании для этой области – партнеры второго сорта. «Малыши», одним словом. Поделюсь своим опытом, чтобы разобраться, так это или нет.

Договор аренды

Наша компания занимается продажей бижутерии и аксессуаров для женщин в фирменных магазинах SELENA. Это небольшие торговые точки (от киоска 6 кв.м. до магазина 50 кв.м.). Для собственников или управляющих крупными торговыми центрами и торгово-развлекательными комплексами мы являемся «дальним бедным родственником», с которым по умолчанию чаще всего разговаривают свысока.

Логично, что арендодатели в первую очередь заполняют площади крупными арендаторами. Продуктовые супермаркеты, магазины электроники или DIY-сети, представители крупных одежных магазинов по естественным причинам пользуются приоритетом при заполнении торговых центров. Распределение более мелких магазинов (до 100 кв.м.) всегда откладывается на более поздний срок. И уже в самую последнюю очередь дело доходит до совсем небольших магазинов и нестационарных киосков. И в этом не стоит искать другой подоплеки или приобретать комплекс неполноценности из-за размера своего бизнеса.

Договор аренды, который предлагается подписать потенциальному арендатору, обычно направлен исключительно на защиту прав и интересов торгового центра. Это многостраничный документ, который даже прочитать непросто, не говоря уже о полноценном юридическом анализе. Поэтому неудивительно, что некоторые предприниматели воспринимают подобные договоры как некую неизбежность.

Однако за 28 лет работы (компания SELENA появилась в 1991 году) мы получили немало доказательств тому, что и малый бизнес имеет «право голоса». Да, нам приходится отталкиваться от шаблона договора аренды, подготовленного арендодателем. Но эти шаблоны не выбиты в граните, и в них можно внести изменения. Что мы регулярно и делаем.

Отмечу, что мы не ставим своей целью вымотать контрагента спорами по всем пунктам договора, но важные для нас моменты обязательно пробуем обсудить. Чаще всего в протокол разногласий попадают условия продления и досрочного расторжения договора аренды розничного магазина по инициативе одной из сторон.

Нашим опытом в подобных переговорах, кстати, пользуются партнеры-франчайзи SELENA. Поскольку это небольшие ООО или ИП, у которых в штате есть только розничные продавцы, они с удовольствием соглашаются на то, что договор аренды изучаем мы и при необходимости сами обсуждаем с арендодателем предлагаемые изменения. Возможно, что и для некоторых ТЦ участие на стороне арендатора «головной компании»/франчайзера становится дополнительным фактором, чтобы идти на уступки.

Например, около 3 лет назад мы обсуждали открытие фирменного магазина SELENA в известном московском торговом центре «Афимолл». Из 40 пунктов в протоколе разногласий в конечной его редакции осталось не больше половины, но нам удалось добиться нескольких важных для нас изменений:

• В договор вошло положение, что если мы откажемся от предложения арендодателя о перемещении магазина на другую локацию в торговом центре, арендодатель обязан вернуть нам сумму обеспечительного взноса полностью. Первоначальная редакция этого не предполагала.

• В шаблоне договора было условие об уплате арендатором штрафа, если договор расторгается арендодателем досрочно в связи с нарушением арендатором каких-либо условий договора. В результате переговоров размер штрафа снизился в три раза – до месячной арендной платы.

• Изначально договор предусматривал право арендатора отказаться от договора аренды досрочно, предупредив об этом арендодателя за 12 (!) месяцев до предполагаемой даты расторжения договора. В конечный документ вошел 6-месячный срок предупреждения. При этом штраф за досрочное расторжение договора удалось снизить в 2 раза – до 50% от суммы обеспечительного платежа.

• Также удалось увеличить срок уведомления в случае досрочного расторжения договора по инициативе арендодателя. Это нам очень пригодилось, когда администрация торгового центра решила поставить на место нашего магазина нового арендатора. ТЦ был заинтересован в скорейшем освобождении нами помещения и благодаря внесенным изменениям был вынужден искать с нами компромисс.

Крупный маркетплейс

Мы продаем свои товары также и с помощью других каналов сбыта. В частности, через различные интернет-магазины и маркетплейсы. Маркетплейсы обычно диктуют свои правила, и в начале сотрудничества заинтересованные поставщики присоединяются к публичной оферте. Так было и с нами, мы подписали договор на условиях нашего партнера (это была крупная платформа Wildberries). Через какое-то время маркетплейс ввел нововведение: портал решил отказаться от возврата поставщикам бракованных товаров и утилизировать их, взамен обязав поставщиков уплачивать ему премию в размере 2% от стоимости всех отгруженных ему товаров.

Мы проанализировали свои данные и доказали партнеру, что средний процент возврата нашего товара ненадлежащего качества составляет чуть меньше 1%. В итоге маркетплейс согласился уменьшить размер этой премии в два раза. А поскольку этот интернет-портал является нашим крупнейшим парт-нером, итоговая сумма получается немаленькой.

Как показывает практика, обсуждать можно и нужно любые вопросы. Даже крупные игроки готовы разговаривать и искать компромиссные решения. В конце концов, их главная задача состоит в заработке, а не в настаивании на однажды разработанном проекте договора.

Так что статус «малое предприятие» не означает автоматически, что с тобой будут обязательно разговаривать свысока. Все хотят, чтобы их бизнес приносил прибыль. И очень часто «большой бизнес» складывается из сотрудничества с большим количеством клиентов, в том числе и действительно мелких. Там, где это возможно, бизнес-процессы автоматизируются и обезличиваются, например, крупные интернет-магазины создают порталы для поставщиков. Для решения каких-то стандартных вопросов могут создаваться чат-боты и т.п. Но это не значит, что с тобой не хотят общаться. При необходимости находятся возможности и для личных встреч, и для детальных переговоров.